O que começou como uma rede informal de apoio entre brasileiros na Califórnia se transformou em um negócio milionário. Os amigos Daniel Lara e Gabriel Grisa fundaram a CaliCultural, agência de intercâmbio que hoje leva centenas de estudantes ao exterior e registrou faturamento de R$ 12,6 milhões em 2025.
A história começou em 2009, quando Lara chegou a San Diego para fazer uma pós-graduação. Sem moradia fixa, ele foi apresentado a Grisa, conhecido por ajudar brasileiros recém-chegados à região. A amizade se transformou em parceria quando perceberam que aquele suporte poderia virar um serviço estruturado.
Negócio nasceu com investimento mínimo
A empresa foi criada com apenas R$ 1 mil de investimento inicial, sendo R$ 500 de cada sócio. O valor foi usado para abrir o CNPJ, criar um site e estruturar um e-mail institucional.
No início, Lara conciliava o atendimento aos clientes da agência com o trabalho em um hotel em São Paulo, usando intervalos da rotina para desenvolver o negócio.
A estratégia da dupla era clara: democratizar o acesso ao intercâmbio. Para isso, eles buscaram parcerias com escolas nos Estados Unidos e passaram a oferecer cursos por cerca de um terço do valor praticado no mercado.
Credibilidade foi desafio no começo
Nos primeiros meses, conquistar a confiança das famílias foi um dos principais desafios. Muitos pais desconfiavam da empresa.
Para contornar a situação, quatro meses após a fundação, os sócios abriram um escritório físico no centro de Santos, em uma sala cedida pelo pai de Lara.
A estratégia funcionou. Segundo os fundadores, houve clientes que viajaram de outras cidades apenas para confirmar que o escritório realmente existia.
Crescimento impulsionado pelo boca a boca
Ao longo dos anos, o crescimento da agência foi sustentado principalmente pela confiança dos clientes. De acordo com Lara, cerca de 90% do faturamento vem de indicações.
Em muitos períodos, a empresa chega a operar sem investimento em tráfego pago, apoiando sua expansão na recomendação de famílias e alunos que já participaram de programas de intercâmbio.
Mudança de estratégia ampliou resultados
Em 2023, os fundadores perceberam uma queda na procura por cursos de idioma e decidiram reposicionar o negócio. A agência passou a focar em programas de High School no exterior e em processos de aplicação universitária internacional.
Outro movimento estratégico foi a criação do CaliBreak, um modelo próprio de Summer Camp para adolescentes de 14 e 15 anos. Diferente de muitas agências, a equipe acompanha os estudantes presencialmente durante toda a viagem e compartilha fotos e vídeos em tempo real com os pais por grupos de WhatsApp.
Estrutura e faturamento
Hoje, a agência leva mais de 500 alunos por ano para destinos como Estados Unidos, Malta, Nova Zelândia e Canadá.
A operação conta com 10 colaboradores, distribuídos entre áreas de vendas, consultoria, matrículas, vistos, passagens aéreas e pós-venda.
Entre os principais produtos da empresa, os tíquetes médios são:
- Summer Camp (CaliBreak): R$ 34 mil
- High School: média de R$ 70 mil, podendo chegar a R$ 250 mil
- Faculdade no exterior: US$ 20 mil por ano
- Cursos de curta duração: R$ 14 mil
Estratégia comercial fora do digital
Em vez de focar apenas no marketing digital, a empresa investe em presença física em escolas particulares e na realização de feiras de intercâmbio.
O modelo é diferente do praticado por muitas agências: a CaliCultural organiza eventos diretamente dentro das escolas parceiras sem cobrar das instituições, priorizando o contato direto com estudantes e famílias.
Planos de expansão
Os resultados refletem a estratégia adotada. A empresa registrou crescimento superior a 30% no último ano, com média de 40 a 45 novos contratos por mês.
Para 2026, a expectativa é crescer 25% e alcançar R$ 17 milhões em faturamento, impulsionada por parcerias com instituições de ensino como a Maple Bear.
Além disso, Grisa atualmente está em Milão, na Itália, onde a empresa estuda abrir uma nova unidade voltada ao mercado europeu e ao atendimento B2B para outras agências.
Mesmo com o crescimento do atendimento online, os fundadores afirmam que o escritório físico continua sendo um diferencial importante para aumentar a confiança dos clientes. Por isso, a empresa já planeja abrir uma nova unidade presencial até 2027.
Fonte: PEGN
